Vyjednávanie nie je len o taktikách. Vyjednávanie je o schopnosti vidieť svet jej očami a zároveň o umení ju rozhýbať, keď sa zdá, že všetky cesty sú zablokované. Táto schopnosť je kritická v krízovom aj obchodnom vyjednávaní. Ako sa z neho dostať?
🗝 Profilovanie podľa kanálov: Oči, uši, hlava, srdce, nohy
Keď je človek „zaseknutý“, často to znamená, že sa zacyklil v jednom zo svojich vnútorných kanálov:
Oči: Vidí len problém, detaily, ale uniká mu celkový obraz.
Uši: Počuje len svoju pravdu a odmieta vstrebávať nové informácie.
Hlava: Premýšľa, analyzuje, ale chýba mu emocionálne prepojenie alebo rozhodnosť.
Srdce: Je emočne zahltený, uviaznutý v strachu, hneve či frustrácii.
Nohy: Nehýbe sa, doslova ani obrazne – ostáva stáť na mieste, neschopný prejsť na ďalší krok.
Pre vyjednávača je kľúčové zistiť, v ktorom z týchto kanálov sa druhá strana nachádza, a ponúknuť jej alternatívu. Ak niekto uviazol v hlave, pomôž mu dostať sa k srdcu. Ak niekto nevie urobiť rozhodnutie (nohy), nasmeruj ho k lepšiemu pochopeniu (oči a hlava).
🗝 Externalizácia: Dostaň druhú stranu na iné miesto
Keď niekto stojí na mieste a hľadí na problém, vidí len to, čo mu práve leží pred očami. Riešenie však často neleží tam, kde sa práve nachádza. Tu nastupuje koncept externalizácie.
– Presuň tému do iného kontextu. Príklad? „Predstavme si, že sme o krok ďalej. Čo by to znamenalo pre vás?“
– Dostaň človeka obrazne „von“. Hovor o tom, ako to vnímajú iní, alebo ho zapoj do situácie, kde je menej emocionálne zaangažovaný.
– Ak je to možné, zmeň aj fyzické prostredie. Iný priestor často aktivuje iné myšlienkové pochody.
🗝 Rozbaľovanie iných kanálov
Ak sa nevieš posunúť v jednom kanáli, začni v inom. Napríklad, ak partner opakuje stále tie isté argumenty, presuň rozhovor k jeho cieľom. Čo chce dosiahnuť? Ako by riešenie vyzeralo o rok? Ak je zaseknutý na čísle, otvor tému vzťahov alebo hodnoty, ktorú spolupráca prináša.
🗝 Príklad z business praxe
Predstav si obchodné vyjednávanie, kde druhá strana trvá na neprijateľnej cene. Všetky argumenty o hodnote zlyhávajú. Ako ďalej?
– Zmeň kanál:„Poďme sa pozrieť na to, čo táto spolupráca prinesie o 6 mesiacov.“
– Externalizuj „Ako by túto situáciu posúdil váš zákazník?“
– Rozbaľ iný kanál: „Čo okrem ceny je pre vás v tomto projekte dôležité?“
Cieľom nie je presviedčať. Cieľom je rozhýbať. Keď sa ľudia začnú hýbať, vidia veci z iného uhla. Krízové aj obchodné vyjednávanie je umením dostať druhú stranu z miesta, kde riešenie nevidí, na miesto, kde sa otvárajú nové možnosti.
Mário.
